Due facce, stessa medaglia. O no ?
“Ma dei promotori finanziari, c’è da fidarsi ?” E’ tanto tempo che rimuginavo se provare a dare una risposta a questa domanda apparentemente provocatoria proprio qui nel blog, stimolato tra l’altro da diversi commenti – più o meno critici - comparsi in alcuni post.
Siccome però è un quesito ricorrente, alla fine ho deciso di trattarlo questo benedetto tema, seppure in modo molto succinto e premettendo per doverosa correttezza che chi scrive è in palese conflitto d’interessi, visto che appartiene alla categoria.
E’ una questione che merita soprattutto di essere indagata soprattutto a beneficio del risparmiatore, che a partire dai prossimi mesi vedrà ufficialmente affacciarsi tra le figure professionali potenzialmente di riferimento per le sue scelte più importanti di accantonamento ed impiego del denaro, anche quella del consulente finanziario indipendente.
Due date importanti
Il 1. novembre 2009 vedrà infatti la luce l’Albo pubblico di questi nuovi professionisti, che quindi non hanno ancora una storia, anche se i primi “pionieri” operano da diversi anni.
Il 1. gennaio di quest’anno ha visto invece l’avvio operativo di una nuova istituzione che riguarda i promotori: l’ Organismo per la gestione dell’Albo dei Promotori finanziari, cui la Consob ha delegato diverse funzioni amministrative, riservando a sè la sola funzione di controllo, che peraltro ad oggi non la tiene molto impegnata, visto il limitatissimo numero di provvedimenti sanzionatori annualmente decisi nei confronti dei promotori.
Su circa 60.000 iscritti all’Albo, solo meno dello 0,15% è stato colpito da sanzioni, che vanno dal richiamo scritto alla radiazione: un primo dato che dovrebbe tranquillizzare sulla correttezza di una categoria che invece viene troppo spesso, a torto, nominata per illeciti commessi davvero da una sparuta minoranza.
Una professione matura
Le origini di questa professione risalgono alla fine degli anni ‘60, quando le prime quote di Fondi comuni di investimento vennero commercializzate in Italia con il meccanismo porta a porta ed in un quadro legislativo ancora incerto. Fu la Banca d’Italia ad assegnare all’IMI la responsabilità di creare una prima struttura dedicata ad una proposta d’investimento che evidentemente era giudicata idonea per le esigenze di accumulazione delle famiglie italiane.
La nascita dell’Anasf nel 1977 fu poi il primo passo per arrivare al varo della legge costitutiva dell’Albo dei Promotori finanziari (che in precedenza venivano chiamati Consulenti finanziari) nel 1992.
Tra le iniziative condotte in autonomia dall’Associazione trovo giusto ricordare l’introduzione del Codice deontologico di autodisciplina nel 1999 e la Carta dei diritti dei Risparmiatori nel 2006.
L’Organismo nasce quindi ai giorni nostri anche come pubblico riconoscimento da parte delle Istituzioni finanziarie dell’affidabilità della categoria dei Promotori, conquistata nel corso di decenni: Vi sono rappresentati oltre ai Promotori Finanziari, attraverso l’Associazione di categoria, anche le banche tramite l’ABI e le Reti di vendita di servizi finanziari tramite Assoreti.
La differenza
Ma come operano concretamente il promotore finanziario e il consulente indipendente al fianco del risparmiatore ? Sono due facce della stessa medaglia o c’è una sostanziale differenza ?
E’ stata la MiFID, la direttiva europea in vigore da oltre un anno, a distinguere tra le due figure: in estrema sintesi ed in parole molto povere, mentre il promotore è legato ad un mandato di una Società collocatrice di servizi finanziari (od una Banca), può incassare mezzi di pagamento a questa intestati ed è da essa pagato per la sua prestazione, il consulente non risponde a tali vincoli e viene pagato dal cliente (fee only).
Entrambi però possono prestare consulenza, intesa dalla MiFID come raccomandazione personalizzata su singoli strumenti finanziari, anche se il Promotore si può muovere solo nei limiti del mandato, ed entrambi devono sottostare ai princìpi di appropriatezza ed adeguatezza, già in passato commentati in questo blog, per la verità con diversi dubbi sulla loro efficacia ai fini di un’agevole comprensione da parte dei risparmiatori.
La polemica
Secondo la legge, comunque, il risparmiatore può essere assistito con pari dignità da ambedue le figure professionali, proprio come due facce della stessa medaglia.
I primi segnali provenienti dal mondo dei consulenti indipendenti fanno invece presagire la conduzione di una campagna a difesa di un presunto primato della nuova attività rispetto a quella esercitata da così tanto tempo, come abbiamo visto, dai Promotori finanziari.
Il cavallo di battaglia di tale crociata è il conflitto d’interesse che accompagna il Promotore nel suo affiancamento al cliente, nel momento stesso in cui assume un mandato da parte di chi (le Reti e le Banche) è unicamente interessato a piazzare i propri prodotti.
Per il mio status personale di promotore, non voglio riportare qui le tante obiezioni – che rischierebbero di non essere oggettive - a questa argomentazione.
Mi limito quindi ad una semplice domanda : al centro dell’interesse dell’attività di un professionista del risparmio devono starci i prodotti collocati/consigliati o ci deve stare il cliente ?
La risposta migliore come sempre la darà il mercato.
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9 febbraio 2009 alle 12:18
post interessante…
9 febbraio 2009 alle 12:49
Grazie, Gipa.
Ne approfitto per scusarmi per un paio di collegamenti ipertestuali (albo Pf e codice deontologico) che non erano in ordine e che ho sistemato.
9 febbraio 2009 alle 23:15
Ciao AmicoRisparmio… questo tuo articolo è una sorta di chiamata… no ?
Io non sono un promotore, faccio un lavoro completamente diverso e per nulla collegato al mondo finanziario.
Come ho già scritto proprio qui, proprio su questo argomento, il promotore non è il tipo di figura che preferisco nell’ambito della consulenza finanziaria.
Il consulente fee only è la figura a cui mi affiancherei per suggerimenti e strategie sulla gestione dei miei risparmi se non ritenessi di essere in grado da solo di potermene occupare.
Questo giusto per arrivare con chiarezza… subito alla fine.
AmicoRisparmio, io non farei però una questione di categoria ma di persone; che lo 0,15% dei promotori sia stato sanzionato è un dato, secondo il mio parere, senza senso. Lo 0,15% sono i malfattori, i furfanti; forse tra i consulenti fee only la percentuale sarà dell’1%, chissà; ma qui il punto è capire la QUALITA’ del lavoro dell’altro 99%, di quelli che non commettono reati.
E’ di questi che bisogna parlare; il fatto è che, trattandosi di persone, non si può generalizzare e far diventare tutti i promotori in malafede e tutti i consulenti votati agli interessi del cliente.
Non sono così ingenuo.
Va fatta un’analisi oggettiva ben comprendendo che sono poi le persone che la rendono + o – efficace. E a me sembra inequivocabile il fatto che se sono un promotore BEN DIFFICILMENTE suggerirò a tutti i miei clienti di investire i loro risparmi in BOT (Estate 2007); questo determinerebbe una caduta della mia retribuzione indiretta.
Se invece faccio il consulente fee only non avrei nessun problema a suggerire tale strategia dato che sarei comunque ricompensato dal cliente: BOT o fondo XY per me è lo stesso.
Così come potrei suggerire ETF o certificates o fondi della società X piuttosto che Y e via discorrendo.
Poi, e mi ripeto nuovamente, la vera differenza la fanno LE PERSONE, i loro valori MORALI e, nel caso della consulenza finanziaria, I PATRIMONI da gestire e la CULTURA del cliente.
Solo se ho un patrimonio significativo posso permettermi un consulente fee only.
Solo se ho una cultura finanziaria accettabile posso licenziare il mio promotore troppo interessato o il consulente incapace e gestirmi da solo.
Altrimenti devo sperare di trovare un buon promotore come io, pur senza conoscerti, penso sia tu (per il semplice motivo che scrivendo un blog dimostri passione per il lavoro e desiderio di continuo aggiornamento) o invstire in titoli di stato.
Cordialmente.
Ciao.
10 febbraio 2009 alle 11:02
Ti ringrazio, Marco, soprattutto per l’assiduità con cui mi segui ed i concetti che esprimi con molta chiarezza.
Sulla qualità delle persone, sfondi una porta aperta. Ma dobbiamo far conto anche sui dati e quello 0,15% è solo uno degli indicatori e tra l’altro ti devo correggere, conosco anche bravi colleghi sanzionati (come capita con le multe per strada) a causa di vizi formali, la percentuale di malfattori è ancora inferiore secondo me, e di molto.
La tua affermazione sul fatto che ben difficilmente un promotore possa suggerire di investire in Bot deriva da convinzioni preconcette o da esperienze negative.
Un promotore è innanzitutto un professionista e saprà affiancare il cliente nelle proprie scelte dei prodotti più idonei, ivi compresi Bot e liquidità, in base alle esigenze del cliente stesso e non della sua remunerazione.
Esattamente come l’Avvocato, il commercialista e tutte le altre figure professionali che ti vengono in mente.
Ma capisco l’obiezione e ci tornerò sopra in un prossimo post.
Grazie ancora
10 febbraio 2009 alle 12:05
Anch’io prima di tutto devo dichiarare che il mio status di consulente indipendente. Detto questo non posso che sottoscrivere l’intervento di Marco.
Come amicorisparmio ritengo che, al di là delle distinzioni tra consulenti e promotori, le cose più importanti siano la competenza professionale e l’attenzione all’interesse del cliente, elementi che si possono trovare in entrambe le categorie (non necessariamente in tutti i loro rappresentanti).
Ciò non toglie che il nodo del conflitto d’interessi rappresenti una distinzione fondamentale: il consulente indipendente, essenso pagato esclusivamente dal cliente, non ha vincoli e condizionamenti nella prestazione della consulenza. Il promotore, essendo remunerato in funzione dei prodotti sottoscritti, è costretto a considerare non solo l’interesse del cliente, ma anche la necessità di percepire delle provvigioni (senza considerare eventuali budget che l’intermediario impone su certi prodotti).
Questa distinzione esiste, al di là dei risultato finale per il cliente.
10 febbraio 2009 alle 12:57
Ciao.
Alla fin fine mi sembra che il concetto sul quale tutti ci si ritrovi è quello della centralità della QUALITA’ della persona.
Ora, e questo è il mio parere, da una parte c’è, per così dire la MELA TENTATRICE (la remunerazione del proprio “datore di lavoro”), dall’altra no.
Ci sono poi “Adami” che non cadono in tentazione e altri che invece ci cadono.
Ma un’altra componente, ad attenuante, è l’incertezza della consulenza: se io fossi sicuro che i mercati scenderanno, promotore o consulene suggerirei ai miei clienti di mettersi liquidi. Fossi un promotore passarei qualche mese con retrocessioni magre ma farei un figurone, fidelizzerei la mia clientela ancora di più di un consulente: avrei da dire, nonostante io ci abbia perso soldi, ti ho suggerito di metterti liquido, investire in Bot…
Ma se invece mi stessi sbagliando ? Farei perdere guadagno al cliente e retrocessioni a me.
Sarebbe un disastro.
E’ un mestiere difficile il vostro, mi piace l’argomento, ma non so se riuscirei a farlo.
Ciao.
10 febbraio 2009 alle 13:09
C’è un equivoco di fondo, Marco: promotore e consulente devono aiutare il cliente a pianificare il proprio presente e futuro finanziario e previdenziale, non altro.
I mercati c’entrano a livello tattico e non strategico.
E’ questa la difficoltà da far accettare ai clienti.
Grazie per il contributo
10 febbraio 2009 alle 16:10
E’ vero che l’obiettivo della consulenza è la pianificazione finanziaria e previdenziale e ciò non significa cambiare strategia in continuazione, ma non si può nemmeno impostare un’asset allocation e mantenerla invariata contando sul lungo periodo: primo perchè il lungo periodo è troppo lungo per la maggior parte degli investitori, secondo perchè anche se non lo fosse sono pochi i clienti disposti a subire senza patemi crolli di mercato come quello attuale.
ciao
Michele
10 febbraio 2009 alle 17:51
SOS Risparmiatore – non ci piove.
Attenzione però che non c’è nessuno tra i grandi gestori e opinionisti (ma chi sono i grandi?) in questo momento che non dica “alla larga dall’azionario” o perlomeno “prudenza sull’azionario”.
Ammettiamo che abbiano tutti ragione (sono scettico al riguardo): perchè nessuno fa cenno ai piani di accumulazione, proprio su asset class azionarie? Ne ho già trattato in questo blog
Seppure su etf o altri strumenti poco costosi – se le esigenze del cliente li prevedono – dovrebbero essere già stati attivati per cogliere le opportunità eccezionali di questo – chissà quanto lungo -periodo
10 febbraio 2009 alle 19:48
Vero, se partiamo dalla convinzione che tutto non crolli, o quasi, se questo non è il momento di iniziare un PAC qusndo potrà mai essere il momento giusto ?
E PAC su dove ? Sento e leggo le cose + strane a riguardo, strane dal mio punto di vista.
PAC su un bilanciato (?!), PAC su un internazionale (?!)… il PAC si fa sugli emergenti, in questo momento dove altrimenti ? O su un settore (ma ci si espone a un rischio maggiore).
Si fa (anzi andava iniziato a Ottobre) su un’area che può scendere ancora e qui lavora il PAC ma anche salire molto (e se ha lavorato il PAC in acquisto si raccolgono i frutti).
Fare un PAC su un internazionale ridimensiona le caratteristiche del PAC, su un bilanciato è un assurdo.
Il PAC è fatto per cogliere quote basse quando tu non compreresti mai.
11 febbraio 2009 alle 12:16
Sono d’accordo sul fatto di accumulare posizioni sull’azionario.
Per quanto riguarda l’allocazione il pac è indicato a prescindere dall’area geografico o settore.
Un’asset allocation diversificata su europa, usa, emergenti e magari uno o due settori o temi d’investimento è la soluzione che preferisco.
Mentre per la parte obbligazionaria prediligo bond governativi area euro.
Michele
12 febbraio 2009 alle 12:04
Marco – il Pac ha 2 funzioni, intercettare l’esigenza di investire dei flussi di reddito risparmiato e diluire nel tempo l’investimento parcheggiato in liquidità. Nella prima ottica, il bilanciato e l’internazionale non è una bestemmia, e nemmeno l’obbligazionario.
Michele /SOS – siamo decisamente nella seconda ottica.
Come asset anche il corporate andrebbe bene, secondo me
12 febbraio 2009 alle 13:14
AmicoRisparmio,
sì è vero, nella prima ottica è giusto. In effetti io la vedo spesso dal solo punto di vista di chi segue i mercati assiduamente.
Sull’obbligazionario, concordo sui corporate ma con selezione attenta e diversificazione; sono attento agli inflation linked che ritengo possano dare delle significative soddisfazioni a patto, qui sì, di fare del buon timing… ma ora mi sembra ancora presto. Diciamo un investimento per la parte tattica del portafoglio.